08 nov

Entrevista: Aumentando a receita nas Centrais de Negócios

O consultor e diretor da da Redexpert, Adriano Arthur Dienstmann, concedeu uma entrevista ao blog Centrais de Negócios, da Área Central, empresa especializada em softwares para Redes e Centrais de Negócios. Dienstmann falou sobre o desafio de aumentar a receita através das Centrais de Negócios. Para ele, uma gestão adequada da ação coletiva é peça-chave para que a atividade comercial gere efetivo aumento de participação do mercado e da receita das lojas associadas.

Confira abaixo a entrevista publicada pela Área Central:

Adriano Arthur Dienstmann

A união entre negócios, por meio do cooperativismo, é uma alternativa para o pequeno empreendedor superar dificuldades e sobreviver no mercado. A parceria torna as empresas mais competitivas e aumenta o faturamento dos negócios. Mas não basta se unir e achar que o aumento de faturamento virá como num passe de mágica! A gestão adequada da ação coletiva é peça-chave para que a atividade comercial gere efetivo aumento de participação do mercado e da receita das lojas associadas. Adriano Dienstmann vai nos explicar como as Centrais de Negócios podem aumentar as receitas no texto a seguir.

Adriano Arthur Dienstmann é consultor organizacional da Redexpert e palestrante em desenvolvimento de gestão. Adriano é especialista sistemas de governança para Redes Associativas Empresariais (Centrais de Negócios, Centrais de Compras e Consórcios). Atua nas áreas de planejamento empresarial, controladoria e finanças e recursos humanos atendendo empresas varejistas, distribuidores, atacadistas, cooperativas e associações sem fins lucrativos. Ele nos mostrará como as Centrais de Negócios podem funcionar para aumentar receita das empresas!

As Centrais de Negócios ainda são uma novidade para muitas pessoas. O que elas são?

Adriano: “Inovar para crescer é um pressuposto de qualquer negócio. As centrais de negócios são constituídas por empresas juridicamente independentes, que se unem para realizar certas atividades específicas em conjunto, com o objetivo de alcançar resultados que dificilmente seriam obtidos de forma individual”.

A organização em rede é uma excelente alternativa para quem deseja crescimento e visibilidade, especialmente no caso de pequenos empresários, que podem se unir para adquirir mais força e estabelecer uma marca de mercado mais impactante, ao passo que continuam sendo empreendedores individuais. A gestão compartilhada tem o objetivo de desenvolver todos que fazem parte da rede, bem como a própria rede em si.

Como isso acontece? Qual a forma da atuação mais comum?

Adriano: “De forma geral, a primeira estratégia do grupo é obter poder de barganha para comprar melhor. Este objetivo é alcançado através da união dos volumes individuais para obter a redução dos custos de aquisição junto aos fornecedores”.

Isso é fácil de entender pois segue uma regra de mercado. Quanto maior for a quantidade comprada, mais barato fica. Ao unir a demanda de 10 lojas diferentes, por exemplo, você aumenta muito a quantidade de produtos a serem negociados e consegue melhores preços e descontos com os fornecedores. Conheça algumas Dicas estratégicas para ampliar os resultados das compras conjuntas no blog Centrais de Negócios.

Além disso, a partir da formação de uma rede, os gestores poderão realizar compras em conjunto, contratar serviços de consultoria e capacitação de forma compartilhada e criar uma nova marca – a marca da rede – que engloba todos os pequenos empresários e assim resiste de forma mais dura e consistente no mercado.

Essa estratégia possui algum fator limitante? Ela é suficiente para o sucesso das redes?

Adriano: “A estratégia de redução de custos (economizar dinheiro nas compras) possui seus limites. Além da infidelidade dos associados em relação aos fornecedores credenciados, que pode acontecer com frequência, a ação da concorrência, falta de informações e processos obsoletos são alguns gargalos que limitam os resultados desta estratégia”.

Existem outras alternativas? Qual a sugestão para as Centrais seguirem prosperando?

Adriano: “A estratégia de buscar resultados pelo aumento da receita é muito mais promissora. Afinal, a compra só tem sentido se houver venda dos produtos e serviços. O foco volta-se para a atividade comercial, onde o limite é o tamanho do mercado de atuação”.

Que estratégias comerciais podem ser utilizadas para aumentar a receita da rede?

Adriano: “O desenvolvimento de marcas coletivas e campanhas promocionais. Esse tipo de ação requer que os membros da rede reconheçam sua interdependência e que a central precisa ter poder de articulação para que o grupo possa agir em bloco como uma organização empresarial”.

Uma organização empresarial é uma nova empresa e requer uma gestão. Essa gestão administra todos os associados? Isso é eficiente?

Adriano: “É nesta fase que a central de negócios se torna a organização administrativa da rede que, pela sua função estratégica, se torna tão ou mais importante que as próprias empresas associadas. A gestão adequada da ação coletiva é peça-chave para que a atividade comercial gere efetivo aumento de participação do mercado e da receita das lojas associadas”.

O que é essencial para que esse arranjo de rede dê certo?

Adriano: “A profissionalização da gestão da central e o plano de negócio são os elementos que dão estrutura e força de execução para este novo arranjo produtivo, chamado de rede associativa. A rede é composta de empresas juridicamente independentes e de uma central de negócios.

A Central realiza uma gestão de todas as empresas associadas, mas estas continuam tendo individualidade e autonomia na maior parte de suas ações. Conheça aqui que tipos de ações associados de uma rede podem continuar realizando para prosperarem de forma individual, além das ações já fomentadas pela central de negócios: Confira 8 dicas de vendas para lojistas.

Então é melhor para as Redes pensar em ações comerciais para expandir a receita do quê focar na compra conjunta?

Adriano: “As duas estratégias operacionais que buscam resultados para as empresas que compõe a rede (mais receita e redução de custos) devem ser utilizadas de forma concomitantes. Porém, sem dúvida que a expansão da receita e o aumento de participação no mercado é a estratégia mais promissora e, também, desafiadora”.

(Fonte: Área Central)

Publicado no boletim informativo Varejo & Redes Empresariais nº 190

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