29 maio

Gestão de centrais de compras exige mais que boas intenções

associativismoO sucesso das redes de cooperação mostra que o modelo associativista pode ser muito vantajoso para as pequenas e médias empresas. A partir do fortalecimento do poder de compra, geralmente motivo primeiro da união dos varejistas independentes, as centrais de negócios tendem a evoluir imprimindo diferencial competitivo à marca. A consolidação dessa aliança exige uma gestão altamente complexa. Para que o negócio cresça é preciso mais do que boas intenções. O consultor organizacional Adriano Arthur Dienstmann, especialista em gestão de centrais de negócios e redes de cooperação, alerta que cada vez mais é preciso uma gestão profissional.

Diretor-executivo da AD Consultores, Dienstmann utiliza o método desenvolvido pela própria consultoria chamado Fazer o Básico Bem Feito para fazer o diagnóstico, planejamento estratégico e propo ações. A metodologia é focada nas necessidades do dia a dia da organização, traduzida em três princípios: avaliação do ciclo de vida da organização e o estilo de liderança preponderante; sincronizar os elementos fundamentais da gestão e capacitar as pessoas para transformar ideias em resultados.

A profissionalização da gestão vem sendo discutida e apresentada como solução para o crescimento da central de negócio. “Para garantir a sobrevivência das centrais é preciso inovar e aperfeiçoar o modelo de gestão. As vaidades e o patrimonialismo, típico da cultura luso-brasileira, devem dar lugar à cooperação, meritocracia e ao pragmatismo dos números (resultados financeiros).” A frase de Dienstmann publicada no artigo “Centrais de Negócios: gestão amadora até quando?”, em setembro de 2013, continua atual.

Artigo da Endeavor publicado no portal da revista Exame dessa qiinta-feira, 28, aponta cinco indicadores usados pelas organizações de sucessos. A veracidade desses números garantirão que o processo de tomada de decisão e criação de estratégias de melhoria tenham como base a realidade.

As métricas propõem-se a mostrar o desempenho base, quantificando a performance da organização de acordo com os objetivos propostos no planejamento estratégico. Existem diversos tipos de informações que podem se encaixar nesse processo: produtividade; qualidade; capacidade e indicador estratégico, que informa como está o cenário atual da empresa em relação ao que deveria ser.

Saiba o empresas de sucessos costumam mensurar:
Lucratividade
O cálculo do percentual de lucro sobre o faturamento ajuda a entender melhor qual caminho o negócio tem seguido e quais ações podem ser tomadas para melhorar os resultados. Voltando à questão da falta de dinheiro, ela pode estar diretamente ligada aos custos que a empresa apresenta.

Valor do ticket médio
Mostra a dinâmica de vendas e pode ser acompanhado de três formas: por venda, por cliente e por vendedor. Com esses três parâmetros, é possível identificar a performance do setor de forma mais ampla e as ações que podem maximizar os resultados ou pontos que necessitam de melhoria.

Nível de serviço de entregas
Dados de uma das operações mais complicadas e, ao mesmo tempo, mais observadas pelos clientes: a entrega dos produtos. Indicador permite entender como está o desempenho da operação de transporte, mas também se a cadeia de suprimentos funciona de forma eficiente.

Taxa de sucesso em vendas
Revela o índice de vitórias em cada negociação realizada pela empresa. Ela pode ser medida estabelecendo a relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e a quantidade total de oportunidades que foram abertas em determinado período.Possibilita a identificação de qual o maior gargalo do funil de vendas, aquele que faz com que o cliente desista da proposta.

Índice de turnover
Avalia o grau de rotatividade dos funcionários. Grandes taxas de turnover podem sinalizar problemas de liderança, de clima organizacional e de valorização dos colaboradores. Quando a empresa enfrenta problemas internos, possivelmente eles irão refletir no atendimento ao cliente.

Fonte: Portal revista Exame / Sebrae-CE/ Ideoblogia – Espanha

Leia também: Centrais de negócios: gestão amadora, até quando?

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