14 ago

Oportunidades para inovar nas Centrais de Negócios

A inovação nas Centrais de Negócios pode solucionar as principais “dores” que dificultam o crescimento e reduzem a competitividade dos pequenos negócios.  Soluções financeiras e de acesso ao mercado são oportunidades para inovar. Porém, as lideranças precisam ser rápidas e assumir o protagonismo neste processo.     

Mas se você quer conhecer as oportunidades para inovar nas Centrais de Negócios, continue a leitura e saiba mais!

 

O impacto da pandemia nos pequenos negócios

A pandemia evidenciou as fragilidades financeiras e organizacionais dos pequenos negócios no Brasil. Os impactos financeiros e as dificuldades de acesso ao mercado afetaram as operações de forma diferente. Segmentos como os de alimentos e farmácia beneficiaram-se com o aumento da demanda, enquanto outros experimentaram importante retração no faturamento e, por consequência, no fluxo de caixa.

Apesar dos pequenos negócios serem os maiores geradores de emprego e distribuidores de renda, a crise econômica gerada pela pandemia demonstrou que não há uma política pública de incentivo e apoio a estas organizações empresariais. Mesmo com o Programa Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (Pronampe), a falta de fontes de financiamento ficou ainda mais evidente durante a pandemia.

Afinal, qual o papel da inovação nas Centrais de Negócios?

Crise pode gerar soluções inovadoras nas Centrais de Negócios

Neste cenário, só resta aos empreendedores a auto organização para desenvolver soluções coletivas que atendam às suas demandas. As Centrais de Negócios são estratégias inteligentes, nas quais se pratica a cooperação empresarial. O SEBRAE incentiva e apoia estas soluções. Porém, ainda falta a conscientização dos empreendedores de que eles precisam assumir a responsabilidade e o protagonismo na defesa dos pequenos negócios.

As empresas vinculadas às Centrais de Negócios experimentam os benefícios da união neste momento de crise. Elas atuam junto aos fornecedores, no desenvolvimento de soluções comerciais ou jurídicas para lidar com as questões trabalhistas e no diálogo com as autoridades.

Porém, parte das Centrais restringiu sua atuação às questões operacionais básicas. Limitaram-se a fazer “mais do mesmo”, como pressionar os fornecedores para ampliar os prazos de pagamento e os descontos comerciais. Outras simplesmente abandonaram os associados a sua própria sorte ao dispensar ou dar férias aos funcionários sob o pretexto de reduzir os custos fixos.

Para o consultor da REDEXPERT, Adriano Dienstmann, chegou o momento das Centrais de Negócios reinventarem o seu modelo de negócio e ampliar sua capacidade de prestação de serviços aos associados e fornecedores. Frente à imprevisibilidade da crise sanitária e econômica, é preciso ter serenidade, velocidade e criatividade para lidar com as necessidades de curto prazo. Porém, ao mesmo tempo, é preciso perceber onde estão as oportunidades para desenvolver soluções inovadoras que irão fortalecer o associativismo empresarial. Certamente as Centrais de Negócios que forem mais rápidas neste ciclo de aprendizagem gerarão vantagens competitivas para os associados e fornecedores.

Na avaliação do consultor da REDEXPERT, dois fatores que impactaram negativamente nos pequenos negócios durante a crise, podem se tornar grandes oportunidades para inovação nas Centrais de Negócios. São eles:

 

Fragilidade financeira

Desta forma, a falta de fluxo de caixa está sendo uma das “dores” mais agudas durante a crise.  Empresas descapitalizadas e a falta de linhas de crédito para atender às necessidades dos pequenos negócios, certamente estão entre as causas deste fenômeno.

Na questão financeira, as Centrais de Negócios podem desenvolver duas soluções:

a) Assessoria financeira para os associados: os impactos da crise poderiam ter sido abrandados se as Centrais de Negócios disponibilizassem assessoria na gestão financeira ou um método para monitorar a saúde financeira dos associados.

b) Centralização dos pagamentos aos fornecedores: a estruturação de um fundo garantidor próprio permitirá à Central assegurar o pagamento aos fornecedores credenciados e ainda cria condições para negociar taxas mais atrativas para financiar o capital de giro e os investimentos dos associados. Além de aumentar a segurança dos fornecedores em relação a inadimplência, a Central aumentará a qualidade da prestação de serviços e diversificará suas fontes de receitas.

Grandes empresas também devem ser parceiras dos pequenos neste momento. O chamado crédito âncora, no qual grandes negócios tomam crédito ou usam seu caixa e repassam a seus fornecedores, emprestando sua capacidade de risco, é uma realidade em algumas cadeias produtivas. Gigantes como Renner e Riachuelo, captaram recursos junto ao BNDES para financiar o capital de giro dos seus fornecedores, por exemplo.

Parcerias com cooperativas de crédito, Fintechs ou outras instituições financeiras poderão facilitar o acesso ao capital e à expertise de avaliação de risco. Para saber mais sobre a centralização de pagamentos e a construção de soluções compartilhadas, consulte os especialistas da REDEXPERT.

 

Falta de acesso ao mercado

Da mesma maneira, com o distanciamento social, os clientes “desapareceram” dos pontos de vendas físicos. O baixo grau de digitalização das equipes e dos canais de vendas e, principalmente, o método de vendas transacional (oferta de produto de preço), tradicionalmente utilizado nos pequenos negócios, estão entre as causas da queda significativa do faturamento. Veja algumas alternativas:

a) Digitalização: antes da pandemia, o varejo físico já vinha sentido a redução do fluxo de clientes. A crise sanitária só acelerou a migração para o canal digital. Mas em função da falta de coordenação centralizada, alinhamento tecnológico e sincronia das estratégias, processos e informações entre os associados da Central de Negócios, a implantação desta solução é extremamente complexa. Porém, inevitável para aumentar a eficiência da rede. As plataformas de Marketplaces são as soluções mais viáveis nas Centrais de Negócios.

b) Método de vendas: com a mudança de postura dos clientes, o varejo físico terá que migrar rapidamente do método transacional para o relacional. Antes da crise já era possível identificar sinais claros de que os clientes queriam ser tratados como “pessoas” e não como “CPF”. Porém, a maioria das Centrais de Negócios continuavam desenvolvendo campanhas promocionais ofertando produtos e preços. Agora o desafio das marcas coletivas é investir na construção de relações pessoalizadas, na qualidade da experiência de consumo e na integração dos canais digitais e virtuais. Isto significar tornar cada vendedor numa “loja digital” e promotor da marca, pois a pandemia ensinou aos clientes que eles não precisam mais ir às lojas. As marcas terão que construir relacionamentos pessoalizados para serem lembradas no início da jornada de compra.

 

Liderança: fator essencial para inovar

Contudo, o elemento essencial, capaz de gerar rupturas nos modelos de negócios e inspirar a inovação nas Centrais de Negócios são as lideranças. Além da capacidade de analisar a conjuntura, antever cenários e identificar oportunidades, os líderes inspiram pessoas através da sua visão convincente de futuro. Nas Centrais de Negócios, o líder deve colocar os interesses coletivos acima dos pessoais. Este desprendimento gera credibilidade e confiança do grupo. É através do exemplo e da determinação pessoal que ele conquistará autoridade para unir o grupo em busca de objetivos audaciosos e inovadores.

Portanto, transformar as Centrais de Negócios em provedoras de soluções financeiras e gestoras de marcas coletivas são estratégias inovadoras capazes de alavancar o crescimento dos pequenos negócios que cooperam. Porém, mudar é fazer diferente, envolve risco, coragem de romper com métodos ultrapassados e perseverança, atributos exclusivos de lideranças com visão de longo prazo. O segredo da mudança não é a luta contra o velho, mas a velocidade na construção do novo. É acreditar na ideia e estar disposto a fazer a passagem do conhecido para o desconhecido.

 

8 Comentários

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Comentários

  • Katsumori, postado em 14 ago, 2020

    Excelente matéria

  • Fernando Lopes, postado em 14 ago, 2020

    Parabéns Adriano! Diagnóstico preciso dos desafios e objetivos prioritários para as Centrais de Negócios. Temos muito trabalho pela frente para buscar a competitividade. Abraço!

  • Douglas Wegner, postado em 14 ago, 2020

    Boa reflexão Adriano, destaco ainda que o pagamento centralizado ou regulação central é a principal fonte de receitas para as redes alemãs. Além de prestar serviço aos membros, essa solução coletiva gera renda para a manutenção da Rede.

  • Wander Sena, postado em 17 ago, 2020

    Excelente e Oportuna esta matéria.
    Há décadas sonho empreender em modelo semelhante e tentei, através do princípio originário no prefixo “Co”. Cooperativas, Cocriação, Colaboração, Compartilhamento.
    Infelizmente sem sucesso e percebi que as barreiras culturais são as mais difíceis de serem superadas.
    A mudança de paradigmas é difícil de superar. Ainda nos pautamos pelo paradigma da escassez, por consequência da competição; quando deveria ser pelo paradigma da abundância.

    Reavivou minha motivação para continuar pensando a respeito.

  • Adriano Dienstmann, postado em 17 ago, 2020

    Wander agradeço o seu comentário. Concordo plenamente que o paradigma da escassez é uma marca da cultura brasileira. Porém, assim como você, faço parte de um grupo de “sonhadores” que acreditam na cooperação como uma estratégia inteligente para coopetir. Gostaria de te convidar para avaliares o artigo que escrevi recentemente sobre o tema: https://www.redexpert.com.br/empresas-cooperacao-ganhar-mercado/

  • Gerson Luiz Flesch, postado em 17 ago, 2020

    Muito bom o conteúdo abordado. Nos trás uma explicação do cenário de forma muito clara. É um privilégio poder contar com esse conhecimento do Adriano que sempre antecipa as tendências que há no mundo do associativismo.

  • Adriano Dienstmann, postado em 17 ago, 2020

    Obrigado Gerson. Lutar pelo fortalecimento do associativismo empresarial é algo que vale a pensa, pois gera desenvolvimento social e econômico.

  • Luciano Lamb, postado em 18 ago, 2020

    Ótimas reflexões, Adriano! Vejo grandes (mas positivos) desafios para as empresas, e a necessidade de mudança de alguns paradigmas de negócio, fruto do momento que estamos vivendo durante a pandemia. Grande abraço!

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